猎头新人,如何0基础BD优质客户?

2019-12-09| 发布者: 太阳城在线开户登入| 查看: 95

开发新客户行业里叫做BD,入行不久只是小小寻访员和顾问助理时,如何成功BD客户带来业绩?如何在众多的市场信息中识别有价值可以长期跟进的客户一起成长?BD, 全名为Bussiness Development,是猎头业务中必不可少的 ...

开发新客户行业里叫做BD,入行不久只是小小寻访员和顾问助理时,如何成功BD客户带来业绩?如何在众多的市场信息中识别有价值可以长期跟进的客户一起成长?

BD, 全名为Bussiness Development,是猎头业务中必不可少的一项技能。优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值,找出那些真正需要去进行维护的KA客户。对于一些资深顾问来说,他们手中通常会有很多资源,他们的目的就是找一些更好的Case,而对于猎头新手来说,如果负责BD,将会有很长时间的一个艰难过程。在本期,就来讲讲猎头行业中,关于BD的那些事。

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BD前的准备

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目标行业分析

作为一名猎头BD,我们在生存的同时还应该去看整个行业的变化。不要一成不变的去做BD,而是应该用发展的眼光看整个市场环境,把行业区域化,细分行业的TOP企业。

拿互联网行业举例,互联网行业在08年的时候发生了翻天覆地的变化,各大行业的热钱都投入到互联网当中。我们要做的就是对其进行细分,找寻到行业的TOP及变化,发掘整个行业的新事务,新动态,快速发现发展企业对人才的需求。

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开发客户的途经

网站:线上招聘网站(51,拉钩等)

行业排名:行业数据报告,媒体指数等

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知己知彼

资料的掌握:
  • 了解行业
  • 了解客户,尽量掌握客户需求,做到有的放矢
  • 了解本公司的服务 (背景、卖点、产品服务、报价、客户、成功案例)
  • 常见问题的解答(合同、常见tough问题)

公司概况:
  • 客户,客户的竞争对手,客户公司的上下游产业链
  • 产品的开发环境和开发工具,技术方向
  • 组织架构(汇报关系,地域分布)
  • 薪酬,员工教育背景,工作经验及用人特点

心态:

自信,勇敢,坚持,做好面对客户时各种潜在结果的心理准备。不怕被拒绝并始终保持友好和大气的态度面对客户。

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成功BD的6个影响因素

随着时间的推移像打怪升级一样,自己在一个个项目中成长,也越来越意识到有效BD是完整的一套逻辑,其中每个细节都需要细心钻研,不断打磨。

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客户类型和阶段

BD 客户前需要了解企业情况,发展历程,发展规划,实际运营状况,卖点等,需求永远是自上而下的,公司的战略是什么,为什么制定该战略,分解该战略之后需要何种人才?

比如创业公司+对人才中等要求+迅猛扩张 或 公司为争取细分领域老大位置疯狂大战的时候,这种客户短期需求很多可以快速冲业绩。

再比如公司品牌大+高要求+长期招人,这类客户可以长期做并不断充实自己的人才库,同时通过好的交付打响猎头公司的品牌。

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企业对于猎头的态度&HR专业沟通配合程度

如果企业创始人和 HR 不认可猎头意义和价值,不愿意为真正的人才付费,先不提是否有充足的猎头预算,就算是有猎头费用后期撕扯打架的情况不会少, 这类企业我们坚决不碰。好单子尚且做不完,碰到这类单子耗费心力实在不值。

在日常工作中HR 是至关重要的合作伙伴,和专业高效的 HR 合作对于项目最终结果的交付影响很大。

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现有 Talent pool

根据自己当前已有的人才储备量,按照行业+公司+skillset 盘点已有资源和绘制人才地图,携带专业见解和与企业方需求匹配的人才资源去 BD 会大大提高成功概率。

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客户的合作条件

独家委托和预付费项目是客户与猎头伙伴彼此的承诺, 这类客户可以优先操作。在合作条件相差不大的情况下当然优先选择短期容易出成绩的客户以及长期战略性客户。很难的项目在评估了投入产出之后放弃也罢,放弃是策略,更是为了有高产出的大气和大智慧。

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客户已有合作猎头Vendor的了解

客户合作的猎头公司也做了解,当前企业合作了多少家猎头供应商?每年的猎头费用是哪几家猎头分走?其它对手的强势点在哪里,知己知彼,我们可以给客户带来和以前合作的猎头带来哪些不同?了解差异是反向角度给我们BD 寻找优势。

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预测优质客户提前BD

猎头和企业的合作有阶段性 ,基于未来有潜在大量需求的客户要先BD签订合作,等待其后续的扩张和爆发。

和大公司或处于高速发展势头上的公司建立联系做BD ,意味着获得一张以后有机会做他们中高端和核心职位的入场券,每个公司都是变化的,市场不断发展,入场券意味着潜在可以做成大生意的资格。好签的时候把客户签订。等其疯狂招人的时候就直接赚钱, 这不仅是预测性,也是从 whole picture 角度来做工作。

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跟进有潜力客户及技巧


猎头新人,如何0基础BD优质客户?

拿职位:


1. 找到客户现有的职位清单,准备相应职位上的合适候选人,直接销售候选人

2. 说明本公司的擅长职位序列,并询问客户是否有相关序列的职位Open

3. 引导客户说出自己下一步的招聘计划,并表示愿意大力支持。事后要注意跟进,并随时调整招聘方向。

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如何做BD




猎头新人,如何0基础BD优质客户?

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精于人脉设计

找优秀的候选人和有能力想做大事儿的人合作,就意味着有源源不断的职位需求。不断训练和养成洞破人脉本质的认知,提前预测现在打交道的候选人未来 5 年的位置,尤其注意和优秀候选人的互动和关系维护的力度,熟悉后优质人脉圈的认可和引荐有利于自己从点到面建立立体的关系。

BD时最直接的办法去靠近直接利益关联人,如最大Boss或最靠近真相的关联人来作为突破口。从不同的人的立场和心态去思考问题,如直接Boss 肯定希望越早招到人越好,下面的人是没有办法理解他的心情的,从老大下手让老大帮助介绍HRD认识。

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保持高敏感和活跃度

踊跃接触市场信息和各个HR和猎头同行是日常工作,养成良好的商业 Sense,每次踩准风口是很难的事情,需要极好的眼光。

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BD 前的充足准备

必要的情况下邀请自己的Leader 和Boss介入一起行动,让业务负责人和 HR 感受到和其它猎头拉开差异的沟通。展现不一样的地方,除了常规沟通已有的资源、成功案例、行业声誉等,更多表达我们的工作方式和针对此客户所在行业的认知和提供的解决方案。

猎头行业的核心除了BD外还有交付,要把势头、环境、人才资源匹配起来,有足够多的优秀的人,才会有很好的底气去谈价格。有很多优秀的资源和成功的经验,才会有很好的信用背书,才会有更多的 Business 找过来。

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学会变通,坚持目标




猎头新人,如何0基础BD优质客户?

有思路,有方法,有底线:

1. 关注客户所关注的成本、服务质量、售后服务,以及沟通过程效率

2. 关注需求真实与稳定,回款有保证

3. 见招拆招,对客户公司出现的固有合作条件进行分解

4. 把客户遇到的问题变为我们自己的问题并提出解决方案

5. 围绕我们给出的合作条件,分解原因

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